Автор: Фролова Ольга.
Продажа состоит из множества элементов, которые соединяются в одной точке. Соединение всех элементов требует времени и кропотливой работы. Надо же с чего-то начинать.
Сегодня речь пойдет о тестовом задании, которое я даю своим клиентам перед началом коучинга. Это задание нужно «тупо сделать» и описать результаты. Свои записи рекомендую бережно хранить, они вам еще пригодятся. Как проще выполнить эти задания читайте в самом конце. Клиенты приходят с разным уровнем квалификации, с разным опытом работы, поэтому я задания условно разделила на 3 группы.
1.Лягушатник – это те из вас, кто пока не консультирует за деньги. Провести консультацию бесплатно – пожалуйста, а взять деньги – неудобно. Если вы себя узнали, то предлагаю вам выполнить задание:
В течение 2-х недель вам надо провести 10 консультаций и в качестве гонорара получить с клиента 100 руб. Да, всего 100 рублей. Это на входе отсекает халявщиков и вы приобретаете навык говорить о своем гонораре. Если вы готовы получить бОльшую сумму – поставьте бОльшую сумму.
Важно сделать пояснительные записи к этим консультациям: что у вас получилось, на чем застряли, с каким сопротивлением клиента справились, какие были трудности. Какие чувства испытывали, когда называли сумму гонорара и когда брали деньги. В результате у вас должен быть исследовательский опыт от 10 консультаций.
В качестве клиентов могут быть ваши знакомые, соседи, коллеги по работе или друзья из социальных сетей (Скайп никто не отменял).
2. Середнячки – это те из вас, кто консультирует «за 3 копейки» в час. Вы по разным причинам не решаетесь поднять стоимость своих услуг и продолжаете много работать, чтобы что-то заработать. Вы бегаете за клиентами, готовы работать в неудобное для вас время, лишь бы заработать.
Для вас задание простое: поднимите стоимость своих услуг в 1,5 раза и проведите 10 консультаций по новой цене.
Вам тоже нужно сделать записи по результатам этой работы: что самого трудного было, когда вы впервые называли повышенную стоимость своих услуг, как изменились ваши ощущения к 3, 5 и 10 клиенту. С какими возражениями клиентов вы справились легко, и в чем возникли трудности.
3. Продвинутые пользователи – вы специалисты с опытом, ваша квалификация высока, а доходы оставляют желать большего и лучшего. Вам предлагаю выполнить такое задание:
Психологи, как правило, продают свое время. И клиент, и вы не знаете, на какую сумму вы сегодня наработаете – 1 час, 1,5 часа, 2 часа.
Я предлагаю вам получить вот такой опыт взаимодействия с клиентом: Вы называете сумму своего гонорара за консультацию, а потом уточняете, в пределах какого времени вы будете работать. Пример:
«Моя консультация стоит 5000 руб, мы с вами будем работать в пределах 1,5 часов» Таким образом, у вас есть ясность, что вы за свою услугу заработаете 5000 руб, потратив время 40 мин, 60 мин, 1,5 часа – как пойдет. Для клиента это тоже ясность и определенность.
Вам предлагаю сделать записи наблюдений за своими ощущениями, когда вы используете такой прием работы, плюс важна реакция клиента – есть ли возражения, какие они.
Итак, вы приняли решение выполнить одно из этих заданий. Скорее всего, вы начинаете придумывать объяснения для клиентов, почему вы сегодня действуете именно так. Это повышает вашу тревожность и включает самосаботаж, который может проявляться как угодно: вы откладываете «на потом», возмущаетесь и говорите, что это «полнаяфигня», вы вообще не делаете задание.
А теперь обещанное облегчение вашим страданиям.
У мозга есть такое свойство: когда мы говорим об очевидных для себя вещах, мы успокаиваемся и расслабляемся. «Скажи правду – тебе легче станет». Поэтому не надо ничего выдумывать, говорите правду клиенту. Вы можете сказать, что сейчас выполняете задание коуча, получаете новый опыт – это ведь правда! Раз вы читаете этот пост, значит вам актуальна тема продаж своих услуг и вы можете стать участником этого тренинга, выполнив предложенные задания и получив новый опыт. Когда клиенты слышат, что вы проходите обучение и выполняете новое для себя действие, они начинают вас поддерживать. Они дают много ценной и полезной для вас информации. Слушайте, записывайте, уточняйте, переспрашивайте. В данный момент клиент дает вам ценности и еще платит вам за консультацию.
